આજના ડિજિટલ યુગમાં ખાસ્સી જરૂર છે ‘પર્સોના’ આધારિત માર્કેટિંગની...

- સમીર જોશી

તાજેતરમાં એક વેપારીને મળવાનું થયું, જે જવેલરી ઇન્ડસ્ટ્રીમાં લેબ ગ્રોન ડાયમંડમાં નવી બ્રાન્ડ લઈ આવવા ઈચ્છતા હતા. એમને પૂ્છ્યું : ‘પોઝિશનિંગ શું છે... તમે કઈ રીતે બીજા કરતાં અલગ પડશો અને સૌથી મહત્ત્વનો પ્રશ્ન એ કે તમે કોને વેચવા માગો છો... ? ’ 

સ્ટાન્ડર્ડ જવાબ મળ્યો : ‘25 થી 50 વર્ષની મહિલાઓને...’ પાછું એમણે એ પણ ઉમેર્યું કે ‘લેબ  ગ્રોન’ બધાને પરવડી શકે એટલે લોકો તે ખરીદશે અને જેને ડાયમંડ ખરીદવાની આદત છે તે તો ખરીદશે, કારણ કે નેચરલ ડાયમંડની સરખામણીએ એના દામ ઓછા હશે.’
બીજો પ્રશ્ન : ‘પુરુષો કેમ નહિ ખરીદે? સ્ત્રી પોતા માટે ખરીદશે કે ગિફ્ટ આપવા માટે?’

આનો જવાબ પેલા વેપારીભાઈ પાસે નહોતો. એક સમય હતો જયારે મીડિયા વેહિકલ્સ અર્થાત્ ન્યૂઝપેપર, ટીવી અને રેડિયો પૂરતાં હતાં, જેને આધારે તમે અનુરૂપ તમારું પ્રોફાઈલ બનાવી શકો.... આજે સમગ્ર સિનારિયો બદલાઈ ગયો છે. 

આજે ડિજિટલનું પ્રભુત્વ વધી રહ્યું છે, તેના સહારે વ્યક્તિગત સ્તરે લોકો સુધી પહોંચી શકાય છે ત્યારે જનરિક પ્રોફાઈલ બનાવવું સલાહભર્યું નથી. આવા સમયે જરૂર છે પર્સોના-વ્યક્તિગત આધારિત માર્કેટિંગની. આજે અન્ય  ઘણીબધી બ્રાન્ડ સાથેની બજારમાં, સામાન્ય માર્કેટિંગ સંદેશા તમારા ટાર્ગેટ ઑડિએન્સનું ધ્યાન ખેંચવા માટે પૂરતા નથી. પર્સોના-આધારિત માર્કેટિંગ એ એક વ્યૂહરચના છે, જેમાં તમારા આદર્શ ગ્રાહકોની વિગતવાર પ્રોફાઇલ બનાવવાનો સમાવેશ થાય છે, જેને સામાન્ય રીતે ‘પર્સોના’ તરીકે ઓળખવામાં આવે છે. આ પર્સોના તમારા ગ્રાહકોની વિવિધ લાક્ષણિકતા - પસંદગી-  ધ્યેય- પડકાર અને ઓનલાઇન વર્તણૂકોના આધારે હોય છે. આ સમજણ સાથે તમે ટાર્ગેટ કરતા માર્કેટિંગ મેસેજ અને કેમ્પેઇન બનાવી શકો છો, જે દરેક સાથે વ્યક્તિગત સ્તરે તેની જરૂરિયાત અને ઇચ્છા મુજબ વાત કરે છે. આ અભિગમ સરળ વસતિ વિષયક બાબતોથી આગળ વધે છે. તે તમારા મનોવૈજ્ઞાનિક અને  વર્તણૂકીય પાસાઓમાં ઊંડાણપૂર્વક પ્રવેશ કરે છે.

ઉદાહરણ તરીકે, તેમના વ્યાવસાયિક અથવા વ્યક્તિગત જીવનમાં તેમના સૌથી મોટા પડકારો કયા છે? તે કયા ઉકેલ શોધી રહ્યા છે? તેમના ખરીદીના નિર્ણયને કયા પરિબળ પ્રભાવિત કરે છે? આવા બધા પ્રશ્નોના જવાબ આપીને, તમે એક એવી માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના બનાવી શકો છો. એ માત્ર વધુ સુસંગત જ નહીં, પણ તમારા (ભાવિ) ગ્રાહક માટે વધુ આકર્ષક પણ હોય.

આને વધુ સારી રીતે સમજવાની કોશિશ કરીએ. ઉદાહરણ તરીકે કોઈ એક ઇન્સ્યોરન્સ કંપની છે જે તેનો પ્લાન પ્રમોટ કરવા માગે છે. આપણે ધારીએ કે; એક પુરુષ છે જે પિતા પણ છે અને તેના માથે ઘરની જવાબદારી છે. માર્કેટિંગમાં પહેલા આપણે શું કરતા કે; એક પુરુષ, ઉમર અમુક વર્ષ, શહેરમાં રહે છે, આવક અમુક છે વગેરે. આના આધારે કેમ્પેઇન બનાવતા.     
    
 જ્યારે આજે પર્સોના વ્યક્તિગત આધારિત ટાર્ગેટ કરીયે તો તે આ મુજબ હશે, જેમકે અલગ વ્યક્તિઓના પ્રકાર હોઈ શકે. કોઈ સિરિયસ હશે તો કોઈ મજાકિયો, કોઈ સ્પોર્ટ્સનો ચાહક હશે તો કોઈને ટ્રાવેલ ગમતું હશે, કોઈને  ફાઇનાન્સમાં તો કોઈને રાજકારણમાં રસ હશે ... તો આ હશે બિહેવિઅર અને મનોવૈજ્ઞાનિક રીતે બનાવેલા પર્સોના. આનો ફાયદો તે થશે કે તમે આ લોકોને એક સરખું કોમ્યુનિકેશન નહિ, પણ તેના મનગમતા વિષયોના આધારે કેમ્પેઇન બનાવી તેમને ટાર્ગેટ કરી શકો.

ફરી એક ઉદાહરણ લઈએ  : તમને ફરવાનો શોખ છે પણ શું તમારી નિવૃત્તિ પછી તમે ફરી શકશો? જો આ મેસેજ ફરવાના શોકીન વ્યક્તિને જશે તો તે તરત તેને વાંચશે અને જરૂર પડતા તે ઇન્સ્યોરન્સ ખરીદશે. આમ ડિજિટલમાં વ્યક્તિગત રીતે લોકોને તેમની આદત અને વર્તણુક, શોખના આધારે ટાર્ગેટ કરવા આસાન છે અને તે કામ પણ કરે છે. આ સૌથી મોટો ફાયદો પર્સોના માર્કેટિંગનો છે, જેના દ્વારા તમે એવા લોકો સુધી પહોંચી શકો છો, જેમને ખરેખર તમારી બ્રાન્ડની જરૂર છે.

પર્સોના આધારિત માર્કેટિંગના બીજા અનેક ફાયદા પણ છે, જે તમારા વ્યવસાયની સફળતામાં નોંધપાત્ર  વધારો કરી શકે છે. 

ટૂંકમાં બીજા શબ્દોમાં કહીએ તો તમે તમારા માર્કેટિંગ ખર્ચ પર રીટર્ન ઓન ઇન્વેસ્ટમેન્ટ (છઘઈં) જોઈ શકો છો. આમ પર્સોના આધારિત અભિગમ પ્રોડક્ટ ડેવલપમેન્ટ, માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓ અને વેચાણની વિવિધ યુક્તિઓ વિશે નિર્ણયો લેવામાં મદદરૂપ બને છે.